打造无往不利的销售团队
打造无往不利的销售团队

培训动态  加入时间:2009-7-6 8:52:17  
 

客户关系管理与营销队伍系统建设】

     开课时间:2009711(周六)      

     主讲嘉宾:秦 毅实战派营销管理专家)

【本课程主要适合的群体】

l        企业总经理、主管营销的副总经理、市场或销售总监

l        具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售经理

l        具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售办事处主任

l        具有培养潜质的一线销售精英、一线销售人员

 第一部分  客户关系与销售机会管理

 【制定市场计划、区分客户价值、有效掌控业绩】

【本段课程针对主要问题】

l        每次销售计划出台,都是一个痛苦的“拍脑袋”过程,因为每次的“计划”与“现实”之间,总是相去甚远;

l        与对手争夺市场的过程中,下属总是比对手慢半拍,最后自己就成了市场上的“救火队长”,到处救火、却到处被动;

l        部分下属业绩波动,经常是三月份好四月份坏,有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控;

l        下属在面对多客户进行销售时,经常抓不住项目重点,往往是“捡起了芝麻,却丢掉了西瓜”,可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进,自己也说不清楚;

【本段课程主要内容纲要】

Ø 如何判断自己的市场接触程度,面对不同级别市场接触程度的典型策略;

Ø 如何判断客户的潜力价值,如何根据典型客户的价值类别,进行合理的资源分配;

Ø 对客户购买意向实施管理的三个关键步骤;

Ø “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧;

Ø 如何从管理客户,到管理客户的购买意向,最终实现对团队业绩的掌控;

第二部分  营销队伍的系统建设

【点点滴滴的观察、精雕细刻的培养、有的放矢的激励】

【本段课程针对主要问题】

l        一些销售人员的技能水平明显存在问题,可是自己亲自辅导了多次,当时效果还可以,下属也说“懂了、懂了”,可一到客户那儿,他自己的老一套又出来了,弄得自己哭笑不得;

l        以往公司外请老师,也为销售人员提供了不少的培训机会,但有的课程文不对题,与公司的实际情况相去甚远;有的课程当时感觉不错,可是没过多久,讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了,一切又都是老样子了……以上情况反复出现,实在令人头痛;

l        新人上手太慢,老人又有些懒散疲惫,弄得销售经理自己就象幼儿园阿姨,今天哄一哄张三,明天压一压李四,后天逼一逼王五,这样见招拆招的带队伍,别人看着没章法,自己也觉得很累;

【本段课程主要内容纲要】

Ø 案例分析:销售队伍培训中的常见问题;

Ø 现场练习:有效复制技能的方法;

Ø 大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系);

Ø 案例练习分析:有效培养下属的八个步骤;

Ø 销售队伍的集训轮训要点;

Ø 系统培训销售队伍中应注意的六个问题;

【讲师介绍】 秦 毅 

1968年出生于四川丰都;

1992年北京农业工程大学工业管理工程学士;

2001年北京大学光华管理学院营销管理专项MBA

2003年北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士;

1999年通过国家注册咨询师认证;

2003年通过国家注册职业指导师认证;

慧泉国际高级咨询师、时代光华高级特聘讲师;清华大学职业经理培训中心销售管理专项顾问;国务院企业家研修中心营销管理专题讲师;中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师。

秦毅先生早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作,因此,对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等,均有切身的感性认识,并著有“《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》《入门期销售人员的系统训练》”等多部专著。

秦毅先生早在96年即加入咨询及培训行业,并一直致力于“销售管理体系优化及销售队伍管理”专项,在从业十年的时间里,接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例,特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、各类开发商等为目标客户群的,如经营“工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料”等类型的企业里,拥有大量的咨询及相关培训经验,提出了包括:“企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、商用产品代理商的运营要点、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设”等基于企业实践的多项成果,并成功参与并主持了诸如戴尔(中国)、微软(中国)、联想商用电脑、神州数码、方正科技、中国移动、中国网通、中国电信、大唐电信、东方通信、丰田汽车、日立建机、一汽解放、冀东水泥、大连实德、TCL电工等数十家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目,以及多家企业商用产品代理商的全国轮训。

秦毅先生目前是国内多家知名管理顾问公司的首席销售及销售管理专项的特聘顾问,并常年承担多家企业的销售管理顾问。源于长期的针对于销售队伍的管理改造和系统培训的经验,使秦毅先生能够做到“基于共性的个性指导”,即结合企业具体的销售模式和管理现状,提出针对企业销售管理体系和队伍建设的综合解决方案。

秦毅先生目前所能提供的针对企业的服务,包括系统培训和综合咨询两个方面,在培训方面有:《塑造卓越-高级销售管理》、《巅峰销售-面对大客户的核心技巧》 共两门系列课程;在咨询方面有:《企业销售队伍现状诊断》、 《企业销售队伍管理体系设计》、 《企业销售队伍的培训体系设计》共三类常年顾问项目。

就目前国内的大多数企业而言,销售仍然是命脉,而针对企业整体销售过程的有效管理和针对销售队伍的各级培训,自然就成为了企业管理建设和人才培训的“急所”。秦毅先生愿以他的实践经验、理论体系和研究成果为基础,与合作公司密切配合,通过与企业的项目实践,为企业销售管理体系的稳步发展和销售队伍的系统建设而添砖加瓦。

课程时间 2009711日(周六)上午8501200;下午200500 

授课地点 石家庄美东国际大酒店5楼会议室(广安大街与谈北路交叉口) 

【联系方式】 刘蔚娟13503205816  马建辉13933874406 

【课程价格】 580/




版权声明:
凡有来源标注为"石家庄市商业联合会"的文字或图片版权均属石家庄市商业联合会所有,转载请注明来源。
免责声明:
本网转载内容均注明出处,转载是出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。